PLAYBOOK 06 · 医療用内視鏡部品

アカウントのスコアリングと優先順位付けの方法

所要時間： 10分 構築するもの： アカウントスコア シナリオ： ロッドレンズサプライヤー → 内視鏡OEM 次へ： 意思決定チェーンをマッピングする

Knowledge Base ✓→ICP ✓→Buyer Personas ✓→Target Accounts ✓→Research ✓→Scoring→Decision Chain→Strategy→Outreach→Follow-up→Sample / Quote→Sales Learning

これが重要な理由

リサーチは証拠を与えます。スコアリングはその証拠を優先度に変えます。仮定をスコアリングするのではなく、証拠をスコアリングしてください。説明できない数字は判断を導けません。

各次元はリサーチからの証拠の一部です——信頼度、重み、スコアの理由を伴います。

硬性内視鏡を製造確認済みの事実25 / 25

重み25。中核のICP適合——製品ページで確認されたため、減点なし。

ロッドレンズリレー光学系強い推測18 / 20

重み20。アーキテクチャがロッドレンズの必要性を示唆するが、調達モデルは未確認——2点減点。

社内の光学設計・組立確認済みの事実15 / 15

重み15。Tier 2ロッドレンズサプライヤーを技術的に評価できる。

ISO 13485医療機器メーカー確認済みの事実10 / 10

重み10。一般的な光学工房ではない、本物の医療機器メーカーである規制上の証拠。

採用＋展示会のシグナル強い推測16 / 20

重み20。採用は研究開発活動の強い推測。COMPAMEDのリードはより弱い——直接コンタクトまで4点保留。

到達可能性弱いシグナル4 / 10

重み10。Webサイトと展示会の接触のみで、まだ直接コンタクトなし——アウトリーチ前に修正すべきギャップ。

NordScope = 88 / 100 · ティアA。 すべての点がリサーチからの証拠に紐付いており、到達可能性のギャップが唯一の修正点です。

なぜ説明可能なのか？ 説明できないスコアは戦略を導けません。88は「今すぐ追求するが、到達可能性のギャップを修正する」を意味します——それは数字ではなく指示です。

実例の教訓 · ドイツの光学部品メーカー

スコアはリサーチ後に変わりました。リサーチ前は仮説で、リサーチ後は証拠に裏付けられたAティアになりました——そして、欠けているコンタクトが唯一の修正点でした。

スコアは、そのアカウントがなぜ優先なのかを示します——単に優先であることだけでなく。

誰が優先に値するか分かりました。次は、アカウント内で誰が購買に影響するかをマッピングします。