製造業向けB2B営業CRM
製造業向けB2B営業CRM
発注前に発生するターゲットアカウント、購買委員会、見積依頼、見積、サンプル、長いB2Bフォローアップサイクルを管理します。
製造業の営業は「提案送付」で終わりません。
製造業の商機は、発注が入る前に技術、調達、見積依頼、サンプル、検証を経て進みます。このCRMは発注前に重要な営業プロセスを追跡します。
Target Account→調達→技術→RFQ→技術レビュー→見積→サンプル→検証→交渉→発注
リサーチと資格判定
実際の例を使って、このCRMがメーカーをあなたのICPに照らしてどう評価するかを示します。
ドイツの産業機器OEM
- メーカー — 確認済み
- 関連製品ライン — 確認
- 技術力 — 社内
- 対象地域 — ドイツ / EU
- 企業規模 — 50〜200名
- 購買担当 — 特定可能
ライブデモのアカウントリサーチ
ICPに照らした説明可能なスコア
ICP適合：A。 重要なのはAIの数字ではなく、なぜこのアカウントを開拓する価値があるのかです。
意思決定チェーンを把握する
誰が存在するかではなく、誰に・なぜ・いつコンタクトすべきかを知る。
調達
商取引条件、価格、サプライヤー選定。
技術
技術検証と仕様適合。
品質
サプライヤー承認と監査。
プログラム / 運用
プロジェクトのタイミングと立ち上げ。
購買委員会をマッピング
アカウント情報から開発計画へ
アカウント情報を開発計画に変える
リサーチは「次に何をすべきか」への答えにならなければなりません。
Day 1技術紹介
Day 4調達フォローアップ
Day 8技術接触
Day 14新情報
Day 21クールダウン
Day 35再アプローチ
AIが推奨し、人間が承認します。
見積とサンプルの履歴をひとつの記録に
見積 / サンプル / 技術評価
商取引と技術の履歴全体を、ひとつのアカウント記録にまとめます。
RFQ受領仕様と数量を記録
図面レビュー実現可能性とDFMメモ
見積V1初回の商取引オファー
見積改訂変更を同じ記録で追跡
サンプル依頼サンプルの仕様と目的
サンプル発送追跡と到着
技術フィードバック検証結果
改訂サンプル反復を記録
商取引交渉価格、納期、条件
見積が沈黙したら
$18,500の見積を送付。7日後、沈黙。通常のCRMは「提案送付」と表示するだけ。このCRMは次の適切な問いを浮かび上がらせます。
次の一手。 調達が比較中？ 技術が評価中？ プロジェクト遅延？ 間違った担当者？ 今フォローするか、チャネルを変えるか、クールダウンするか——沈黙を判断に変え、死んだ商機にはしません。
ERPやMESではありません。
このCRMは発注前の営業プロセスを管理します。生産ソフトウェアではありません。
営業CRMが扱うもの
- 見込み客
- アカウント
- RFQ
- 見積
- サンプル
- フォローアップ
- 商談
営業CRMが扱わないもの
- 在庫
- MRP
- 生産計画
- 現場管理
- MES
業界別プレイブック
同じ営業プロセスでも、業界によって振る舞いが異なります。業界別のプレイブックを構築しています。
CNC加工·板金加工·射出成形·電子部品·光学部品·医療機器サプライヤー·産業オートメーション·受託製造